Interview Bertrand Dosseur

Les 10, 11 et 12 avril derniers, EXPLORE a participé au Salon E-Marketing, l’occasion de répondre à 3 questions posées par une journaliste du support d’informations Emarketing.

Qu’est-ce que fait EXPLORE ?

Depuis bientôt 20 ans, nous sourçons et collectons des données BtoB à fortes valeurs ajoutées afin de permettre à nos clients de développer leurs business. Ces données alimentent l’activité des équipes Commerciales et Marketing.

Nos informations aident directement l’opérationnel puisqu’un signal fort peut permettre à un commercial d’entamer immédiatement une relation avec un prospect ou client du fait de la nature de l’événement. L’occasion pour lui d’engager immédiatement une prise de contact motivée.

Exemple : l’entreprise Dupont déménage dans un an, c’est une entreprise que je surveille depuis longtemps, c’est peut-être le moment de revoir ensemble la proposition de service. En effet, un déménagement va s’accompagner d’un certain nombre de changements, de bouleversements d’organisation, de nouveaux besoins. Prendre appui sur ce type d’événement permet d’anticiper des mouvements de façon pro-active et délivrer la meilleure proposition de valeur au bon moment.

Mettre à disposition de la donnée n’est qu’un des éléments du puzzle, on voit rapidement que la question de l’activation de la donnée va se poser. Quelle est la capacité de l’entreprise cliente à agir de façon très opérationnelle, très concrète ? Comment l’entreprise va pouvoir engager l’équipe Commerciale ou  Marketing ? Derrière, il y a nécessairement un accompagnement au changement organisationnel : des systèmes d’information, des pratiques de l’organisation.

L’entreprise évolue, elle professionnalise sa prospection commerciale, son approche marketing, de façon beaucoup plus systématique avec une donnée beaucoup plus solide à toutes les étapes du parcours de vente.

Dans les années à venir, comment EXPLORE va faire évoluer sa solution, aller sur de nouveaux marchés ?

Il y a 3 challenges à venir :

  • Aller plus loin dans les verticaux métiers. La donnée peut être considérée comme universelle mais assez rapidement les usages vont être de plus en plus spécifiques selon les industries. On travaille déjà la construction, l’immobilier, le service à l’entreprise.
  • Travailler l’expérience utilisateur pour adresser les informations de façon très opérationnelle avec des interfaces dédiées aux besoins des équipes.
  • Intégrer la donnée dans les systèmes d’information. Nous sommes de plus en plus interrogés conjointement sur des projets de migration CRM. Il faut faire converger la qualité de la donnée avec un environnement d’usages, d’activation aussi pertinent que possible pour la performance globale de l’équipe et son confort au quotidien. L’objectif est de faire gagner du temps, de l’efficacité. On doit pouvoir introduire la donnée au bon endroit, au bon moment dans ces interfaces.

Est-ce que les enjeux d’EXPLORE seront d’aller sur de nouveaux marchés, à l’international ?

Pas de projet à l’international dans l’immédiat, si ce n’est faire profiter nos données aux éventuels investisseurs internationaux qui trouvent que la destination France est intéressante pour venir y adresser le marché français de façon la plus pertinente possible.

Un objectif à moyen terme, c’est de donner encore plus de valeur à nos données, chercher de nouveaux gisements de data et peut être aussi travailler sur des modèles prédictifs : permettant d’identifier des signaux faibles qui permettent de prédire la survenance d’événements à partir d’indicateurs dont on dispose. Nous sommes en possession d’une série de données de plus de 20 ans, nous pouvons par exemple chercher à identifier si une entreprise a de forte probabilité de déménager dans les mois qui viennent d’après son historique.

Cela se fera tout en conservant nos valeurs fondamentales, notamment l’expertise humaine, augmentée de nouvelles contributions de la data science, du machine learning qui vont permettre d’aller plus loin dans la valeur ajoutée de l’information.

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Clémence Catteau

About Clémence Catteau

Chef de projet digital chez EXPLORE, après un parcours en agence de publicité.

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