Le paradoxe du BTP : avoir le meilleur produit ne garantit plus le succès
Dans l’univers de la construction, une vérité s’impose : la qualité technique seule ne fait plus la différence. Vos équipes R&D ont beau développer des solutions innovantes, vos produits peinent parfois à s’imposer face à la concurrence.
Pourquoi ? Parce que tout se joue bien avant que l’entreprise de travaux ne passe commande. La vraie bataille se déroule en amont, chez les Architectes et Bureaux d’études, lors des échanges avec les maîtres d’ouvrage, au moment de la rédaction des DCE.
C’est là qu’intervient la prescription : l’art d’être choisi avant même d’être sollicité.
L’équation gagnante : visibilité + timing + réseau = prescription réussie
Imaginez que vos produits soient si réputés qu’ils s’imposent naturellement dans les projets, comme le « BIC » qui sert à annoter vos dossiers. Faites en sorte que votre marque soit la première qui vient à l’esprit des prescripteurs, pour que vos concurrents ne puissent avoir que des « Kleenex » pour pleurer. Que vos solutions figurent systématiquement dans les cahiers des charges, comme les « Caddies » sur les parkings de supermarchés. Comme ces marques devenues des noms communs de notre vie quotidienne, devenez incontournable sur votre marché !
Cette vision n’est pas utopique. Elle devient réalité quand vous maîtrisez les 6 leviers fondamentaux de la prescription que nous détaillons dans notre nouvel ebook gratuit.
Les défis qui freinent les industriels du bâtiment
Nos échanges avec les professionnels du secteur révèlent des problématiques récurrentes :
Le défi de l’identification : comment repérer les entreprises qui auront un besoin imminent de vos solutions ? Comment anticiper leurs achats avant vos concurrents ?
Le défi relationnel : votre réseau de prescripteurs existe, mais il reste en sommeil. Comment le dynamiser efficacement ?
Le défi de la visibilité : maîtres d’ouvrage et maîtres d’œuvre ne vous connaissent pas assez. Comment gagner leur confiance ?
Le défi de la data : vous avez accès à de nombreuses données (DCE, marchés publics…), mais vous peinez à les transformer en outils décisionnels.
Dans le BTP et la construction, les jeux sont souvent faits avant l’appel d’offres. Pendant que certains industriels attendent les consultations, d’autres tissent méthodiquement leur toile d’influence.
Résultat ? Ces derniers bénéficient d’un avantage concurrentiel décisif : ils sont présents au bon moment, auprès des bonnes personnes, avec les bons arguments.
Votre feuille de route : 6 clés pour transformer votre approche
Contrairement aux guides théoriques, ce contenu s’appuie sur l’expérience terrain de nos équipes EXPLORE et les bonnes pratiques observées chez nos clients industriels. Chaque recommandation a été testée et validée dans des contextes réels.
Passez à l’action dès maintenant
La prescription n’est plus un « plus » dans votre stratégie commerciale. C’est devenu LE facteur différenciant qui sépare les fabricants qui subissent le marché de ceux qui le façonnent.
Pendant que vos concurrents continuent de miser uniquement sur la qualité technique, vous pouvez prendre une longueur d’avance en maîtrisant l’art de la prescription.
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