Le paysage commercial BtoB évolue rapidement. Entre l’explosion des données disponibles, la montée en puissance de l’IA et l’exigence croissante de personnalisation, identifier les prospects réellement porteurs d’opportunités devient un défi stratégique. Alors, où se cachent vos futurs clients à fort potentiel en 2026 ? Et surtout : comment les détecter avant vos concurrents ?
Les défis pour performer à l’aube de 2026
Encore aujourd’hui, les équipes commerciales passent 70% de leur temps à faire autre chose que de la prospection active*. Et pourtant, les enjeux sont forts autour de la prospection commerciale BtoB :
- Identifier vos meilleurs prospects à potentiel avant les autres
- Booster votre efficacité commerciale avec un ciblage le plus fin possible
- Concentrer vos efforts sur des opportunités à forte valeur business
Un autre défi majeur qui s’impose aux entreprises est de repenser leurs stratégies commerciales avec l’IA. Aujourd’hui, 83% des équipes sales utilisant l’IA ont enregistré une croissance de leurs revenus, contre 66% pour celles sans IA*. Mais pour faire travailler des agents IA et les rendre pertinents et performants, encore faut-il disposer de bases de données qualifiées, structurées, avec une profondeur d’historique importante.
Détecter les signaux de croissance des entreprises
Les entreprises performantes sont celles qui savent capter les signaux faibles :
- mouvements stratégiques d’entreprises,
- nominations et changements de direction,
- projets immobiliers d’extension ou de nouvelle implantation,
- levées de fonds, investissements et nouvelles orientations,
- évolutions réglementaires ou territoriales influençant les besoins.
Ces signaux ne sont plus anecdotiques : ils deviennent une matière première commerciale, permettant d’anticiper les besoins, parfois des mois avant qu’un projet ne soit formellement exprimé.
« L’apport de connaissance sur les mouvements des entreprises qu’il peut y avoir sur le marché, au niveau national, est un véritable atout. » Emmanuel Allaeys, Directeur commercial – GOSTO
Mais au-delà des signaux de croissance, les organisations les plus performantes sont celles qui adoptent une approche data-driven pour cartographier leurs marchés, qualifier les acteurs clés, structurer leur intelligence commerciale… Pour cela, elles croisent les données internes et externes pour obtenir une vision la plus fine possible et en faire un avantage commercial.
« Ces données nous aident dans l’analyse des marchés ainsi que dans notre prospection pour repérer des clients potentiels et facilitent notre réponse aux appels d’offres. » Guillaume LECERF, Chef de Marché Maîtrise d’ouvrage – SMABTP
Le volume de données augmente, mais l’enjeu n’est plus d’en collecter toujours plus : il est de savoir activer les bonnes data.
Comment ? Deux cas d’usage simples à retrouver dans le replay de notre webinar du 18 novembre que j’ai eu l’honneur d’animer.
