Confiné ne veut pas dire résigné ! Si les journées peuvent paraître longues (ou pas), il est possible de mettre à profit ces jours particuliers, surtout lorsque l’on est en charge du développement commercial d’une activité BtoB. Si nous n’avons pas encore trouvé l’antivirus, nous vous proposons ici quelques « tips » à méditer, et surtout à mettre en pratique sans plus attendre !

#TIP 1 – Tunez votre ciblage prospects

Depuis combien de temps n’avez-vous pas passé à la loupe votre ciblage prospects ? Vos gisements d’opportunités ne sont peut-être pas là ou vous l’imaginez. Votre marché bouge, les entreprises aussi. Grâce au ciblage multicritère d’EXPLORE, vous pouvez extraire des listes ultra qualifiées de nouveaux prospects à potentiel, mais aussi sortir de vos bases les prospects sans intérêt, ceux qui alourdissent vos campagnes marketing ou qui consomment le précieux temps de vos commerciaux.

#TIP 2 – Un coup de polish sur la qualité de la donnée

C’est comme une rengaine, ça s’en va et ça revient… La qualité de la donnée doit être au cœur de la stratégie commerciale. Est-ce que vos bases sont à jour ? Combien d’entreprises radiées ? Combien de doublons ? Combien de données manquantes ? Combien de comptes non sirenisés ? Alors, certes, ce n’est pas le plus fun, mais il est important de se reposer ces questions, et pourquoi pas d’associer les équipes IT qui peuvent avoir un intérêt commun à unifier les bases sur un référentiel unique, propre et à jour.

#TIP 3 – Dépoussiérez votre CRM avec vos commerciaux

Là aussi, il y a sans doute de quoi mettre à jour le CRM et supprimer de vielles opportunités en mode « on-ne-sait-jamais » qui ne verront jamais le jour. C’est l’occasion de revoir avec vos commerciaux la qualité de leur pipe et de reprioriser avec eux leur portefeuille. Quels sont les prospects à plus forte valeur ajoutée ? A-t-on fait le tour de toutes les occasions d’upsell ?

#TIP 4 – Redonnez des couleurs à votre organisation commerciale

Même à distance, il est possible d’envisager sous un autre angle votre organisation commerciale ; les équipes sont-elles correctement dimensionnées par rapport au potentiel de business identifié ? Faut-il spécialiser les équipes ? Segmenter les portefeuilles ? Travailler davantage les réseaux de prescription ? Identifier de nouveaux leviers d’action ?… Prenez le temps de vous reposer ces bonnes questions, et même si le naturel reviendra au galop, il en restera toujours quelque chose.

#TIP 5 – Bichonnez vos collaborateurs

Et, plus que jamais, prendre soin de vos équipes est une évidence ! Distanciation sociale ne veut pas dire blackout relationnel. Tous les moyens sont bons, en particulier si vous disposez d’un réseau social d’entreprise, pour créer des rituels et des moments gratuits d’échange. Chez EXPLORE, on a même voulu marquer le coup par une petite livraison de chocolats de Pâques, bien mérités et très appréciés !



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Bertrand Dosseur

About Bertrand Dosseur

Bertrand a rejoint EXPLORE en tant que Directeur Marketing après un parcours en Institut d'études et en agence marketing.

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